Verkaufshürden von Onlineshops einreißen

Die Optik des Webshops ist wichtig für den ersten Eindruck. Bekannter Weise hat man dafür nur eine Chance. Ein professionelles Design ist daher ein Muss. Onlineshops mit einem Top-Angebot, einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis und einem hohen Besucheraufkommen sollten im Normalfall gute Gewinne erzielen. Sind die Einnahmen zu niedrig, müssen Shopbetreiber die Verkaufhürden aufspüren und beseitigen. Anhaltspunkte liefern die Statistiken. Dort sehen Händler, an welcher Stelle potentielle Käufer den Shop wieder verlassen.

Die häufigsten Fehler liegen in folgenden Bereichen:

  • optische Gestaltung: Ein Kunde will professionell angesprochen werden
  • Usability: Der Shop muss leicht zu bedienen sein.
  • Funktionalität und Performance: Jede Anwendung muss schnell und einwandfrei funktionieren.
  • Vertrauen: Der wichtigste Faktor beim Verkauf im Internet.

Die Verkaufshürden im Detail

Die Optik des Webshops ist wichtig für den ersten Eindruck. Bekannter Weise hat man dafür nur eine Chance. Ein professionelles Design ist daher ein Muss.

Beim Design der ersten Seite ist zu beachten, dass sie nicht „überladen“ wirkt. Shopbetreiber dürfen dem Kunden nicht zu viele Produkte aufdrängen. Er kann nur acht Objekte einer Site auf einmal erfassen. Zu viele Reize überfordern ihn und der Shop wirkt unübersichtlich.

Die Usability (= Benutzerfreundlichkeit) hat direkte Auswirkungen auf den Erfolg einer Website. Der Nutzer eines Angebots will schnell und einfach das finden, was er sucht. Andernfalls ist er frustriert. Auch beim Bestellprozess ist Führung notwendig. Will ein Kunde kaufen, muss erklärt werden, wie er das macht. Unterlaufen ihm Fehler, muss er darüber aufgeklärt werden, was er falsch gemacht hat. Erfährt er das nicht, häufen sich die Frustrationsmomente und der Kunde wird nach einer einfacheren Bezugsquelle für das Produkt suchen.

Um solche Stolpersteine aus dem Weg zu räumen, müssen diese Schwachstellen mittels Tests ausfindig gemacht und im zweiten Schritt die Seite an die gewonnenen Erkenntnisse angepasst werden. Profis nennen diesen Schritt Usability-Optimierung.

Für die Funktionalität und Performance gilt das Gleiche wie im Usability-Bereich. Kunden schätzen Komfort und bringen nur wenig Geduld mit. Jeder Link und jede Anwendung der Site müssen funktionieren. Zudem darf es nicht zu lange dauern, bis eine Anwendung reagiert. Erhält der Kunde ein Ergebnis innerhalb von zwei Sekunden, empfindet er es als schnell. Innerhalb einer Sekunde ist er beeindruckt.

Das Vertrauen ist der entscheidende Faktor beim Einkauf im Internet. Vor allem der deutsche Kunde ist misstrauisch. Daher muss das Unternehmen hinter dem Onlineshop transparent sein. Bilder, Kontaktdaten und die Geschichte des Unternehmens verhindern, dass man einen Shop für eine dubiose Postkastenfirma hält. Gütesiegel wie jene des TÜV Süd oder von Trusted Shops wirken zusätzlich vertrauenerweckend.

Die größte Hürde in der Vertrauensfrage sind die Zahloptionen. Von Vorkasse, Lastschrift und Kreditkarte lassen sich viele Neukunden abschrecken. Dabei müssen sie einem Shop Vertrauensvorschuss gewähren. Entweder zahlen sie schon im Vorhinein oder sie geben sensible Daten an einen Unbekannten weiter. Bei Zahlung auf Rechnung ist vielen Händlern das Ausfallrisiko zu groß. Nachnahme ist zwar meist teurer, dabei können beide Parteien aber sicher sein, die Ware beziehungsweise das Geld zu erhalten. Alternativ besteht noch die Möglichkeit E-Payment-Anbieter wie Click & Buy, PayPal oder Moneybookers zwischenzuschalten. Ideal ist es, den Kunden mehrere Auswahlmöglichkeiten zu bieten.